商談がうまくいく人は、何を「聞いて」いるのか
商談がうまくいく人の共通点は？結論から言うと「聞く比率」
商談がうまくいく営業パーソンには共通点がある。それは、話す量より聞く量が圧倒的に多いということだ。結論から言うと、デキる営業は「7割聞いて、3割話す」を徹底している。話し上手であることよりも、聞き上手であることの方が、商談の成否を左右する。
なぜ「7割聞く」だけで成果が変わるのか
聞く比率を上げると、顧客が話す時間が増え、表面的な要望だけでなく、その背景にある本当の課題が見えてくる。「なぜそう思うのか」「具体的にはどういうことか」と適度な質問を挟みながら深掘りすることで、顧客自身も気づいていなかったニーズが浮かび上がることがある。事前に仮説を立てておくと、この深掘りの質がさらに上がる。
現場で今日から使える聞き方の工夫
相づちのタイミングを意識するだけでも、話し手の安心感は大きく変わる。「それは具体的にどういうことですか」と一言添えるだけで、会話は一気に深まる。良い提案は、良いヒアリングの上にしか成立しない。良い提案書と通る提案書の分かれ道も、結局はヒアリングの深さで決まる。真剣に、緩く、楽しむ。商談も、力まず相手の話に耳を傾けることから始めたい。
まとめ
- デキる営業は「7割聞いて、3割話す」を徹底している
- 聞く比率を上げるほど、顧客の本当の課題が見えてくる
- 相づちと深掘りの質問が、聞く力を底上げする