営業のヒアリングのコツとは？提案前に「聞かない質問」を決める理由

営業のヒアリングのコツとは？

結論から言うと、ヒアリングのコツは「質問を増やすこと」ではなく、「今日は聞かないことを先に決めておくこと」だと考えています。聞きたいことを全部聞こうとすると、相手は尋問されているような気持ちになり、本音から遠ざかってしまうからです。

プロモーションの企画営業の仕事をしていると、準備した質問リストを上から順に消化したくなる瞬間があります。ただ、リストを埋めることと、相手の課題に近づくことは、必ずしも同じではありません。

質問を3つ程度に絞ると、相手の答えにじっくり耳を傾ける余白が生まれます。余白があると、「実は…」という一言が出やすくなります。

本当の課題は、予算や納期といった表面的な条件の外側に、ぽろっと出てくることが多いと感じています。あくまで個人的な実感です。

数字や条件は事前に資料や公開情報で調べられるので、当日は「その人がどう感じているか」を聞くことに時間を使います。

聞いた言葉を、相手の言葉のまま提案の最初に置くのがおすすめです。自分の言葉に置き換えず相手の言葉を使うと、「ちゃんと聞いてくれた」という信頼につながります。

提案の組み立て方については、提案書の書き方とは？通る企画が「最初の1枚」で決まる理由でも書いています。ヒアリングと最初の1枚は、実は地続きです。

真剣に準備して、当日は緩く聞く。「真剣に、緩く、楽しむ。」は、商談の場でもそのまま使える考え方だと思っています。akiokatatsuya.comでも、こうした現場の気づきを書いていきます。