伝わる提案書とは？「結論ファースト」だけでは足りない理由
提案書とは？「結論ファースト」が基本とされる理由
結論から言うと、提案書の基本は「PREP法」、つまり結論(Point)→理由(Reason)→具体例(Example)→結論(Point)という順番で書くことです。相手が知りたい情報を前半に持ってくることで、短時間でも意思決定を引き出しやすくなります。
なぜ「型」通りに書いても提案が通らないことがあるのか
PREP法は、上司への提案や顧客への提案など、要点を短時間で伝えて意思決定を引き出したい場面で特に力を発揮するとされています。ただ、型さえ守れば必ず通るかというと、現場ではそう単純でもないというのが正直な実感です。
型はあくまで「情報の並べ方」を整えるものであって、相手がその提案をどう感じるかまで保証してくれるわけではありません。同じPREP法で書かれた提案書でも、通るものと通らないものがある。その差は、型の外側にあることが多いと感じています。
営業・企画の現場で「型に体温を乗せる」ためにできること
私自身、プロモーションの企画営業の仕事に関わっていると、提案書の構成そのものよりも「なぜ今、相手にとってこれが必要なのか」を自分の言葉で語れているかどうかで、相手の反応がまったく変わる場面を何度も経験してきました。
以前書いた【商談がうまくいく人は、何を「聞いて」いるのか】という記事でも触れましたが、良い提案は良い傾聴から生まれます。PREP法で情報を整理する前に、そもそも相手が何にひっかかっているのかを聞けているか。そこが型より先に効いてくる部分だと思っています。
まとめ
- 提案書の基本はPREP法（結論→理由→具体例→結論）で、要点を前半に置くことが有効
- ただし型を守るだけでは提案は通らず、型の外側にある「なぜ今これが必要か」を語れるかが分かれ目になる
- 良い提案は良い傾聴から生まれる。型を整える前に、相手の話を聞けているかを見直したい
参考文献
提案書の型を整えることは大事だけど、そこに体温を乗せられるかどうかは、結局のところ日々の対話の積み重ねだと思う。真剣に型と向き合いながら、緩く、相手の話を聞くことを楽しんでいきたい。