企画はなぜ通らないのか？現場で見えてきた本当の理由

企画が「通らない」とき、本当に見るべき場所

結論から言うと、企画が通らない理由の大半は、企画書の完成度ではなく「誰の、どんな痛みを解決するのか」が曖昧なままだからだと感じている。どんなに良いアイデアでも、決裁者にとっての「自分ごと化」が起きなければ、企画書は机の上で止まってしまう。営業企画の現場にいると、この「自分ごと化の弱さ」が原因で残念な企画を何度も見てきた。

通る企画に共通する、たった一つの視点

通った企画と通らなかった企画を振り返ると、通った方には必ず「なぜ今やらなければならないのか」という締め切りの理由が明確に言語化されていた。逆に通らなかった企画は、アイデアは面白くても「今でなくても困らない」ものが多かった。孟子の言葉を借りるなら、相手の痛みへの惻隠の心（相手の痛みを自分のことのように感じる心）から企画を書き始めると、自然と「今すぐ」の締め切りが見えてくる。

明日から変えられる、企画書の見せ方

企画書の1行目を、自社の強みや施策の説明から始めるのではなく、「決裁者が今困っていること」から書き始めるだけで、相手の受け取り方は大きく変わる。今あるリソースをどこに集中するかを考えるとき、一番のボトルネックは「相手にとっての切迫度」であることが多い。

まとめ

• 企画が通らない本当の理由は、完成度ではなく「自分ごと化」の弱さにある
• 通る企画には、決裁者の痛みへの共感が起点にある
• 明日からの一歩として、企画書の1行目を「相手の困りごと」から書き始めてみる

企画を書く前に、相手の困りごとを想像する時間をひとつ増やす。それだけで、企画の通りやすさは変わっていくはずだ。